Psykologernes faglighed spænder ben for at tænke i forretning

 I

Psykologerne brander sig med faglighed og etik, og ønsker ikke at tænke i kunder og forretningsudvikling. Men det er de nødt til for ikke at blive usynlige på markedet, siger brancheanalyse om de selvstændige psykologer.

Tekst: Nana Lykke. Tegning: Claus Bigum. Grafik: Michael Rusbjerg

Ord som kunde, forretning, strategi og markedsføring klinger uskønt i ørerne på den traditionelle selvstændige kliniske psykolog og til dels også hos den selvstændige erhvervspsykolog. Det fremgår af en brancheanalyse, hvor firmaet Seismonat tegner et billede af de selvstændige psykologer og deres marked.

Hos især de selvstændige kliniske psykologer – hersker i stedet ord som: klient, klinik, fag, etik og terapeutisk alliance. Og det, der umiddelbart kan lyde som en strid om ord, dækker for psykologerne over et udtrykt ønske om at gøre de faglige kompetencer så tydelige som muligt, også selv om CV, uddannelser og antallet af behandlingsområder til tider overskygger svaret på det, klienten søger hjælp for. Ifølge Seismonaut er det en modstand, der i de kommende år kan komme til at spænde alvorligt ben for psykologerne, fordi der er så mange, stærke spillere på markedet for psykologbistand, og fordi kunderne ikke længere kommer af sig selv.

Fagligheden står stærkt hos psykologerne

– Det er ikke underligt, at fagligheden er meget afgørende for psykologerne, det er den jo også for klienterne, siger Merete Strømming, næstformand i Dansk Psykolog Forening. Vi skal agere på basis af forskningsbaseret viden, uanset om vi er organisationspsykologer og arbejder med grupper eller klinikere, der arbejder mere individorienteret eller når vi arbejder på andre felter indenfor psykologien.

– Men det er interessant, hvorfor vi absolut skal skilte så voldsomt med den faglighed. Vi gør det måske, fordi det udefra kan være svært for andre at forstå, hvad psykologerne egentlig laver, når vi “bare sidder og snakker med folk”. Al vores viden om, hvordan menneskets psyke er struktureret, hvordan mennesket udvikler sig og om, hvordan man igangsætter processer på og i samspil mellem forskellige niveauer, den bliver jo først synlig, når den gør en positiv forandring for andre.

– Et andet bud er, at vi er et ungt fag, som derfor har brug for at holde fagligheden frem for os – i forhold til andre faggrupper, som har langt flere år på bagen, fx lægerne. At vi på den baggrund føler en nødvendighed af at ”bevise” vores fags berettigelse. Vi er ovenikøbet også ret unge ift. at være selvstændige og forretningsdrivende – det er ikke mange år siden, at der var ret få selvstændige psykologer.

– Og så er vi udfordret af, at der er andre, der tilbyder nogle af de samme ydelser, som vi gør, men uden tilstrækkelig faglig baggrund, så vi er nødt at markere, at vi har fagligheden i orden. Og endelig har det nok også betydning, at psykologerne ganske enkelt er uvante med at tænke i forretning.

Når markedet ændrer sig, må man flytte sig

Den går ifølge brancheanalysen ikke længere. Tværtimod, siger Seismonaut, så er psykologerne nødt til at forholde sig til, at de er på et marked, hvor alle psykologgrupper godt nok har vækstet, og hvor der påviseligt er stort potentiale for mere. Men det er også et marked med trusler og konkurrenter, der er stærkere end de fleste psykologer, når det gælder investeringer, markedsføring og adgang til kunderne. Og konkurrenterne holder sig ikke for fine til at bruge forretningsmetoder, der klemmer på både kvalitet og pris, når psykologerne entrerer med fx netværksfirmaer og forsikringsselskaber for at skaffe sig kunder i butikken. (Find tidligere artikler om brancheanalysen i artikeloversigten øverst th.)

– Det gode er, at der er rigtig høj efterspørgsel efter vores ydelser. Psykologer efterspørges rigtig meget både i erhvervslivet, i det offentlige og blandt almindelige mennesker i befolkningen. Jeg synes, det er dejligt, at det er blevet almindeligt at gå til psykolog, og at folk har fundet ud af, at psykologhjælp virker.

– Men den tid, hvor psykologerne kunne nedsætte sig og på ingen tid kunne skabe tilstrækkelig indtjening som selvstændig – det sker ikke i dag, uden at man har skabt sig en profil og et marked eller har markedsført sig for at få kunder. Derfor er psykologerne nødt til at gøre noget andet. Det er vel et vilkår, når man er selvstændig erhvervsdrivende og ikke kun i psykologbranchen – at markedet kan ændre sig, og at man må flytte sig. De virksomheder, som ikke formår at ændre sig, når der fx er en digital udvikling, de kan få det vanskeligt. Tænk fx på post- eller fotobranchen, siger Merete Strømming.

En kulturændring blandt de traditionelle psykologtyper

Seismonaut anbefaler derfor, at der skal ske en kulturændring, hvor psykologerne sætter afgørende ind på præcis de parametre, som aktørerne på markedet er gode til. De skal lære at tænke i forretningsudvikling og i den sammenhæng finde deres eget bud på, hvordan forretningsforståelse hænger sammen med deres egne kvalitetskrav til etik og faglighed. Og det er en opgave, der starter i psykologernes selvforståelse, og som Dansk Psykolog Forening skal hjælpe psykologerne med.

For at hjælpe psykologerne på vej i denne kulturændring optegner Seismonaut to traditionelle selvstændige psykologtyper, som nogle psykologer måske kan genkende sig selv i, samt fem idealtyper, der hver især giver ideer til, hvordan psykologerne kan arbejde med at udvikle deres forretning. Se mere om dem nedenfor.

ARTIKELSERIE OM FORRETNINGSUDVIKLING

BRANCHEANALYSE

Markedet for psykologhjælp er i hastig udvikling. Antallet af psykologer vokser med behovet. Men konkurrencen skærpes, og psykologerne presses på kvalitet og økonomi af pengestærke aktører.

Det stiller nye krav til psykologerne om forretningsudvikling, når nye markeder skal erobres. Psykologerne skal kigge indad og markedsføre sig udad.

Følg med i artikelserien om markedet for psykologhjælp: potentialerne, truslerne, forhindringerne og mulighederne.

Artiklerne kan læses af alle psykologer med lyst til forretningsudvikling. Dansk Psykolog Forening leverer den kommende tid analyser, inspirationshistorier og konkrete udviklingsværktøjer.

ARTIKLER I SERIEN:

BRANCHEANALYSE

Brancheanalysen er udarbejdet for Dansk Psykolog Forening af Seismonaut, juni 2018.

Se rapporten her: Markedet for psykologbistand og potentialer for selvstændige psykologer.

De to traditionelle psykologtyper

De to traditionelle psykologtyper er den selvstændige kliniske psykolog og den selvstændige erhvervspsykolog. Seismonaut vaccinerer med det samme mod stereotyperne ved at gøre klart, at de to typer er ”en kobling af typiske træk, men også til overdrevet grad, netop for at tydeliggøre, hvilke tendenser og træk, der er værd at arbejde væk fra i en verden, hvor psykologbranchen er under forandring”.

Den selvstændige kliniske psykolog

Den selvstændige kliniske psykolog ser ifølge Seismonaut sig selv som en ”redder, der er sat i verden for at hjælpe alle de, som har behov for det”. Denne psykologtype arbejder med behandling af individer på det private marked og har typisk en hjemmeside, der fokuserer og fremhæver egne specialer og fagområder, fremfor at sætte sig i kundens sted ved at tage udgangspunkt i eller sætte ord på dennes problemer. Der tales for ofte indefra og ud.

At tænke sin virksomhed som en forretning er ”uforenelig” med denne psykologtypes etik og faglighed. Den terapeutiske alliance står i modsætningsforhold til forretningstanken og desuden kan ”den terapeutiske alliance ikke digitaliseres”.

Merete Strømming mener, at psykologernes modstand overfor at tænke i forretningsudvikling hænger sammen med deres oprindelige motiv for at blive selvstændige.

– Mange psykologer er blevet selvstændige for at give bedre rammer for at kunne give et behandlingstilbud og for at kunne hjælpe mennesker. Ikke for at lave en god forretning – det er et helt andet motiv. Og derfor føles det måske som ”forbudt” at ville tjene penge, ja næsten skamfuldt at have det motiv. Men når psykoterapi bliver en vare på et marked, så er der andre vilkår og betingelser, der har betydning – end hvis det ikke er en vare. Så er man jo nødt til at forholde sig til, når markedet ændrer sig.

Ifølge Seismonaut er det præcis den selvstændige kliniske psykologs kundebase, der risikerer at blive overtaget af bl.a. sundhedsordninger og forsikringer, og derfor bliver det et problem, hvis de fastholder, at relationen mellem psykolog og klient er ”ikke-kommercialiserbar”, og bliver i et indefra- og ud-perspektiv i en kundeorienteret tidsalder.

”Den selvstændige kliniske psykolog sidder gerne i sit lille hjørne af det liberale marked for psykologbistand og mental helse og venter på, at den næste klient skal komme forbi, alt imens pladsen bliver mere og mere trang”, skriver Seismonaut.

Den selvstændige erhvervspsykolog

Den typiske selvstændige erhvervspsykolog arbejder med rådgivning af grupper (fx medarbejdere) og individer (fx virksomhedsledere), er mere markedsvendt, taler et sprog virksomhedslederne kender og er knap så truet som den selvstændige kliniske psykolog. Erhvervspsykologens konkurrenter er typisk psykologer i andre konsulenthuse.

Når det handler om forholdet mellem forretning og etik, er det ikke et problem for erhvervspsykologen at bruge sin psykologfaglighed kommercielt til fx virksomhedsudvikling, fordi psykologens fokus også er de enkelte medarbejdere i virksomheden. Til gengæld kan der opstå dilemmaer, hvis en leder ønsker indsigt i noget, som medarbejderne har betroet psykologen og her er det netop etikken, der er på spil, når erhvervspsykologen trækker grænsen om sin tavshedspligt.

Men når det kommer til evnen til at tænke i forretning, er erhvervspsykologen til gengæld næsten lige så udfordret som den kliniske psykolog. Der tænkes ikke i strategi og udvikling – og også her venter psykologen på, at kunden kommer af sig selv eller gennem netværket.

– Psykologerne har godt at blive udfordret på deres selvforståelse, fx vil det være godt, hvis vi er ok med at ville tjene penge, sådan at det er helt fint, at man gerne vil have en god forretning. Og fra vores seneste undersøgelse sporer vi heldigvis en lille tendens til, at psykologerne begynder at tage lidt højere honorarer, så jeg tror, at de undersøgelser og analyser, vi har lavet, har været med til at skabe opmærksomhed om honorarniveauer i forhold til indtjening og udgifter.

– Men det er ikke sådan bare for psykologerne at ændre kurs, for rigtig mange af dem sidder i enkeltmandsvirksomheder, og det giver både udfordringer og fordele i forhold til at forandre sig. Fordelen, når man kun er sig selv er, at man så ikke skal ændre en hel virksomhed med mange ansatte og med mange udgifter. Men udfordringen er selvfølgelig, at man så er alene om det og skal kigge efter sparring andre steder.

– Vi vil meget gerne høre fra psykologerne, hvilken hjælp de har brug for i forhold til forretningsudvikling. Hvilke typer af tilbud og rådgivning vil være hjælpsom i den proces?

Andres forståelse af psykologen

– Det vil også have betydning, hvis vi kan få flyttet på andres billede af en psykolog. Hvis du i dag googler henholdsvis en psykolog og en advokat, så er det typiske billede af en psykolog en briks med en patient og en tænksom psykolog bagved. Billederne af advokaterne er mere forskellige, men typisk et menneske med jakkesæt bag ved et bord.

– Jeg kunne godt tænke mig en mere nutidig gengivelse af psykologer, der repræsenterer psykologifaget, som det ser ud i dag. Psykologien og psykologisk behandling er i dag langt mere end den psykoanalytiske behandling med klienten på briksen. Mange psykologer arbejder jo konsultativt fx i erhvervslivet med ledercoaching og medarbejderudvikling eller i PPR-regi med at facilitere processer rundt om et barn eller i en klasse med de voksne, som er i barnets miljø, så det fungerer ikke nær så individorienteret som tidligere. Og psykologisk behandling har også udviklet sig. Indenfor nogle terapeutiske retninger arbejder man i dag fx langt mere løsningsfokuseret og ”her og nu” orienteret end tidligere.

BAGGRUND FOR BRANCHEANALYSEN

Brancheanalysen om det selvstændige psykologmarked er blevet til som et slutresultat af foreningens arbejdsprogram 2016-2018.

Her skulle Dansk Psykolog Forening med udgangspunkt i en analyse af det liberale område arbejde for at styrke interessevaretagelsen for psykologer i liberalt erhverv ved bl.a at se på, hvad der karakteriserer medlemmerne på det liberale marked mht. forretning, kompetencer, beskæftigelsesniveau og ønsker til foreningens ydelser.

Resultaterne fra første periode blev:

  • Startpakker til nye selvstændige
  • 2 årlige start-op kurser
  • Relancering af hjemmeside for selvstændige
  • Understøtte netværk og faglige fællesskaber
  • Rådgivningstekst om arbejdsmiljø

Udviklingen af det liberale område er fortsat prioriteret i generalforsamlingsperioden 2018-2021, hvor DP arbejder for “Bedre forretning og rammer for kvalitet for psykologer i liberalt erhverv” (i uddrag):

  1. Hvad vil vi opnå: DP skal arbejde for, at psykologer i liberalt erhverv får styrket deres forretningsmæssige position på markedet.
  2. Indsatser: Udvikle og udbyde medlemsarrangementer om forretningsudvikling og opstart af egen psykologvirksomhed.

De fem idealtyper

De fem idealtyper er, ligesom de to traditionelle psykologtyper, en konstruktion, som skal ses som Seismonauts bedste bud på redskaber og veje, som psykologer, der gerne vil arbejde med forretningsudvikling, kan tage fat i.

Fem idealtyper – Hvilken vej vil du gå?

Idealtyperne, der ikke har ydernummer, retter ifølge analysen deres opmærksomhed mod tendenser i samfundet, de fokuserer på udvalgte grupper med behov for hjælp, de fastholder at være specialist fremfor en, der kan det hele, de arbejder med forandring gennem forebyggelse og/eller de organiserer sig i faglige fællesskaber med andre psykologer eller faggrupper. Der er tale om ”Den tendensorienterede psykolog”, ”Den innovative iværksætter”, ”Den klientsøgende specialist”, ”Den forandringsorienterede rådgiver” og ”Organisationsentreprenøren”.

Idealtyperne overlapper på flere måder hinanden, men skåret ind til benet, så forventer ingen af de fem idealtyper, at kunderne kommer af sig selv eller via netværket. De kører ikke frem med deres meritter som det første. De ser og handler på et behov for psykologhjælp i samfundet, gerne et behov der ikke er dækket tilstrækkeligt af psykologer eller andre beslægtede faggrupper. Og så skræddersyr de deres speciale og virksomhed og markedsfører deres nye ydelser direkte til målgruppen. Endelig er de er digitalt til stede og organiserer sig selvstændigt eller med andre sundhedspersoner eller psykologer, hvis det giver mening for målgruppen.

Den tendensorienterede psykolog

Den tendensorienterede psykolog

”Da flere og flere unge piger kom ud af gymnasierne med angst og depression, virkede det naturligt at tænke i forebyggelse, så jeg lavede forløbet ”Kom helskindet til huen”, hvor gymnasielever hjælpes gennem det pres ungdomsuddannelserne har på ungdommen i dag”.

Den tendensorienterede psykolog spotter samfundstendenser og tilbyder forebyggelse fremfor kun behandling, gerne på områder, hvor der ikke er hjælp at få i tilbud med offentlig støtte, og som ikke omfattes af sundhedsforsikringer. Ifølge Seismonaut er det et etisk forsvarligt forretningstilbud, fordi det forebygger psykiske vanskeligheder.

Styrken i forhold til forretningsudvikling er, at der tænkes i nye ydelser og forebyggelse på et mindre konkurrencepræget felt, som i markedsføringen holder fokus på klientens behov fremfor psykologens faglighed og at der desuden er potentiale for arbejde med grupper også.

Den innovative iværksætter

Den innovative iværksætter

”Jeg betegner min virksomhed som et iværksætterprojekt mere end en selvstændig klinik, jeg forsøger hele tiden at finde nye måder at udvikle og sælge os ind”.

Den innovative iværksætter designer sin forretning omkring behov i samfundet ved at skærpe profilen mod specifikke grupper, fx ungdomsproblematikker, ensomhed eller lavt selvværd og arbejder både med behandling, men også så småt med forebyggelse, af individer. Iværksætteren trimmer forretning og hjemmeside ud fra brugercentrerede problematikker.

Styrken ift. forretningsudvikling er, at kundegruppen føler sig set og hørt og at psykologen skærper forretningen til kun at have få fagområder.

Den klientsøgende specialist

Den klientsøgende specialist

”Der er så mange psykologhjemmesider, hvor de lister alle de mange specialer de har. Men det er jo ikke muligt at være ekspert i det hele på en gang. Man er nødt til at finde en niche, hvor man rent faktisk er fagekspert og så udvikle sin forretning der”.

Den klientsøgende specialist gør sig til ekspert på et enkelt fagområde, fx stress, som hun tilbyder og markedsfører til både individer og grupper, fx familier der er påvirket af at leve med en stressramt. Hun kan som ekspert også tilbyde sin viden på erhvervsområdet.

Styrken ift. forretningsudvikling er hun kan markedsføre sig som ekspert, udvikle nye ydelser til en bredere kundebase og derfor konkurrere bedre og blive mindre sårbar overfor udsving i markedet. Hun opnår en troværdig position, fordi hun har ét specialiseret område.

Den forandringsorienterede rådgiver

Den forandringsorienterede rådgiver

”Kun ved at forandre ledernes syn på sig selv som ledere, deres medarbejdere og virksomheden, kan der skabes forandring”.

Den forandringsorienterede rådgiver har ofte hjemmekontor og tager ud med ledelsescoaching i små og mellemstore virksomheder. Målet er at skabe forandring i hele virksomheden. Det sker gennem tæt coaching af ledere eller kurser til medarbejdere. Hun arbejder mest forebyggende i modsætning til den klassiske erhvervspsykolog, der også arbejder med behandling.

Styrker ift. forretningsudvikling er, at forretningsforståelse og forandring er en integreret del af hendes faglighed. Opbygger ofte en fast, tæt kundeskare, der benytter sig af løbende sessions. Insisterer på, at der er lighedstegn mellem faglighed og etik og forretning og udvikling.

Organisationsentreprenøren

Organisationsentreprenøren

”Ved at være flyttet sammen med speciallægen, kiropraktoren og fysioterapeuten bliver min egen praksis eksponeret for mange flere mulige klienter end den ellers ville”.

Organisationsentreprenøren ser forretningsmuligheden i at være selvstændig i fællesskab med flere faggrupper eller psykologer med forskellig faglighed under samme tag. I et fælles sundhedshus kan psykologen fx kobles på ifm. rygestop, kostomlægninger og svære diagnoser.

Styrker ift. forretningsudvikling er, at fællesskabet giver besparelser ift. lokaler, markedsføring mv. Og fagligt kan der lettere investeres i IT-produkter, der letter journalisering, videokonsultation mv. Det giver lettere adgang til klienter og er måske muligt at tage større opgaver ind.

Materialet om forretningsudvikling udkommer med Psykologernes Nyhedsbrev gennem hele 2019. Glæd dig i kommende numre til små læringsfilm og inspirationsportrætter.

Start med at skrive, og tryk Enter for at søge